2025年1-6 月，全国二手车市场呈现出交易量增长但交易额下滑的态势。据乘联分会秘书长崔东树发布的数据，上半年二手车累计交易量达 957 万辆，同比增长 2%；交易金额 6232 亿元，同比微降 0.3% 。其中，6 月表现亮眼，交易量达到 165.75 万辆，环比增 3%、同比增 9%；交易金额 1068 亿元，同比增幅 9.2% 。这一现象值得二手车商深入分析，以便在下半年制定更有效的经营策略，实现增量和利润提升。
上半年市场态势成因
交易结构变化
从交易结构来看，三年以内的二手车占比不断提升，2025 年 1-6 月总体占比达到 27%，3-6 年车龄的二手车占比也增长突出，达到 45.3%，六年以内的二手车占比总计 72% 。低车龄二手车增多，可能拉低了整体交易额。因为低车龄二手车往往车况较好，市场上这类车源供应增加，竞争加剧，价格上涨空间受限，导致整体交易额增长乏力。
新车市场冲击
新车市场的价格战对二手车市场产生了显著影响。新车价格下降，使得消费者在购车时有了更多选择，部分原本打算购买二手车的消费者转向新车市场，导致二手车市场需求降低。同时，新车价格战也迫使二手车商降低价格以保持竞争力，进一步压缩了利润空间。例如，一些低车龄的二手车价格甚至与新车出现倒挂现象，严重影响了二手车商的盈利。
行业竞争加剧
随着二手车市场的不断扩大，越来越多的企业和个人进入该行业，市场竞争日益激烈。为了吸引客户，二手车商纷纷降低价格、提高服务质量，这导致利润空间被压缩。部分二手车商甚至采取不正当竞争手段，如虚假宣传、恶意压价等，不仅损害了消费者利益，也破坏了市场秩序，使得整个行业的盈利环境恶化。
下半年增量盈利策略
拓展多元化客源
线上营销：利用短视频和直播平台，展示车辆检测、试驾过程，分享二手车选购知识，吸引潜在客户。例如，深圳某二手车行通过在抖音平台每日更新“10 万预算淘精品二手车” 系列视频，详细拆解事故车鉴定技巧并展示整备车间流程，短短 3 个月便积累了 5 万本地粉丝，月成交量从 12 台飙升至 30 台。
异业合作：与汽车维修厂、保险公司、房地产中介等建立合作关系，通过资源共享、客户推荐等方式，获取高净值客群。比如，与房产中介合作，为其客户提供“购车送一年保养” 权益，反向获取有换车需求的客户。某三线城市门店通过与 3 家高端小区物业合作，季度新增客源中 35% 来自业主推荐。
优化库存管理
数字化工具应用：借助库存管理系统，利用AI 技术根据历史成交数据、区域政策、季节波动等因素，预测每台车的最佳出售周期和合理市场价格，及时调整库存结构，提高库存周转效率。例如，某二手车商通过使用数字化库存管理系统，将库存周转率提高了 30%。
透明化整备：通过短视频、直播等方式，将车辆整备过程透明化，让客户参与整备方案定制，提升客户信任度。某门店直播整备一台10 年车龄的宝马 3 系，最终以高于评估价 2.3 万成交。
提升服务质量
售后增值服务：推出“二手车 + 延保 + 改装 + 年检” 一站式服务套餐，增加客户粘性。数据显示，购买延保服务的客户次年复购或推荐新客比例高达 65%，带动售后业务利润占比从 10% 跃升至 35%。
诚信经营：建立科学的车况鉴定评估标准体系，杜绝隐瞒车况、虚假宣传等行为，提升行业整体形象。例如，中国汽车流通协会力推的“行” 认证，帮助企业建立科学车况评价标准，采用该标准的企业客诉率大幅下降。
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